[설득이론]어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가라는 책을 읽었는데, 실전 설득이론으로 잘 정리가 되어 있는 것 같다.

미디어 커뮤니케이션에서 설득 이론으로는 아젠다세팅, 프레이밍, 프라이밍 등이 있는데, 이들은 미디어의 내용적인 면에 초점이 맞춰져 있다면

대면 커뮤니케이션에서는 상대방의 상태와 상대방과의 관계가 더 중요하다. 대면 커뮤니케이션의 대표적인 이론인 사회적판단 이론에서도 상대방의 수용 가능 영역대를 살펴본다. 그리고 설득을 하기 전에 먼저 관계를 만들어야 한다. 그 과정은 사회적 침투이론으로 볼 수 있을 것이다.

 

 

 

 

그런데 실전에서 사회적 판단이론에서처럼 조금 설득하고, 다시 조금 설득하고는 불가능 할 것이다. 협상은 몇 번의 만남안에 결론이 나게 된다. 얼마나 빠르게 관계를 만들고, 얼마나 빠르게 내가 얻고자 하는 핵심을 얻을 것인가. 그에 대한 실전적인 설득 과정에 대해서 이 책은 잘 정리가 되어 있다. 특정 이론으로 체계화 되어 있다가기 보다는 실적적인 과정으로 그 안을 잘 살펴보면 여러가지 이론들이 복합되어서 잘 정리되어 있는 것을 볼 수 있다.